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A市位于廣西省東南部，與廣東省接壤，經(jīng)濟發(fā)達，人口400多萬，市場輻射3市7個縣。占據(jù)A市便能影響半個桂南，這已經(jīng)成為眾多啤酒廠家的意識。自燕京啤酒2002年收購漓泉啤酒之后，便在廣西玉林設立分廠，A市便在廣西玉林廠的200公里有效范圍占領區(qū)，重兵把守，其重要性不言而喻。
2010年3月，因工作需要，我被調(diào)到廣西桂南片區(qū)，負責A市日常銷售管理工作。調(diào)換片區(qū)早已經(jīng)成為家常便飯，攻占市場的一些成功經(jīng)驗讓我有些大意。然而這次的大意，卻是讓我吃盡了苦頭。
到達A市后，我與負責A市的銷售經(jīng)理小黃照了面。寒暄過后，我們回到了正題，就是關于
A市的市場情況及開發(fā)策略討論。經(jīng)過仔細了解過后，我們面臨的市場有很多問題，市場的快速開發(fā)的愿望是無法實現(xiàn)的。原來在此之前，A市曾經(jīng)由經(jīng)銷商吳老板接手，市場占有率及銷量在公司里都是名列前幾名的�？珊髞硪驗槭袌龈M維護不到位及前任經(jīng)理和吳老板的溝通不到位，在市場開發(fā)策略上產(chǎn)生了一些分歧。所以，吳老板最后還是放棄了A市山城啤酒的經(jīng)銷代理權。此外，A市的重要地位不可小覷，廣西市場的老大漓泉啤酒在A市設置重重障礙，令很多外來品牌無法進入。即使能進入的，也是花了很大的代價，最后銷量不理想，還是要草草收場。 了解到這些情況之后，我開始整理了頭緒。市場開發(fā)固然很難，但是任務是一定要完成的。方法可以有很多種，目的卻只有一個，那就是打開市場，分割競爭對手的市場份額。市場的防守再完美也有不足之處。于是，我決定和銷售經(jīng)理小黃先對A市場進行走訪，徹底摸清市場情況之后再決定市場開發(fā)策略。
晚上，會議結束之后我回到了住所。時間還早，我對當天和小黃交談的話仔細的回想了一遍。有時候，往往很小的細節(jié)便能決定成敗，這次的大意便是失敗的開始。此外，還做了市場工作計劃，是關于市場開發(fā)的步驟、日程、車輛及人員調(diào)配等具體事宜。
隨著氣候的逐漸轉(zhuǎn)暖，市場銷量逐漸回升，A市的開發(fā)工作也被提到了公司備忘錄中，所以備受領導關注。能否打好這一仗，是與今年桂南區(qū)銷量大大掛鉤的。陽春三月，雖然不是很熱，我們卻頂著大太陽進行了工作。
三天之后，我們已經(jīng)對A市的市場情況進行了詳細的市場調(diào)研與排查。主要是對A市市場容量大小、市場份額、競品價格體系分析、產(chǎn)品結構、經(jīng)銷商實力、二批商網(wǎng)絡及終端進店政策等進行詳細調(diào)查。雖然情況不是很理想，但是我們對于這一仗還是有一些希望的。漓泉在A市的防守固然很嚴密，但是還是留下了不少的“盲點”。只要我們集中優(yōu)勢兵力，整合資源，充分利用這些“盲點”，慢慢做實市場，相信市場是可以慢慢打開的。還有，前任經(jīng)銷商老吳雖然放棄了我們的產(chǎn)品代理權，但是卻是時時關注我們的產(chǎn)品及市場進度，對于經(jīng)銷商二度接手經(jīng)銷權還是很有希望的。
于是，我們的工作重點便是放在了原來之前的經(jīng)銷商老吳的身上。老吳的情況我還沒來之前是有所了解的。他眼光獨到，市場操作手段老成，資金實力及終端網(wǎng)絡在A市更是“高人一籌”，唯一不足的就是他的脾氣太差。不管怎么樣，我還是約他見了一面。希望和他好好解釋，讓他繼續(xù)做我們的啤酒經(jīng)銷商。約會之前我們還做了大量的準備，甚至我還準備啟動我的上司——分公司的老總出面溝通。然而接下來的約會中卻讓我大跌眼鏡，會議上，老吳對我們的解釋似乎沒有放在心上，而是很爽快的答應了我們的請求，答應我們第二天打款拉貨！不過前提是先讓我們處理之前遺留下來的一些市場問題，如新品進入老產(chǎn)品的消化、返利結算、瓶蓋結算等一系列問題。對此，我們算是傾盡全力解決——A市算是有救了！
按照慣例，我們是現(xiàn)貨先款的。到了第二天，我親自去了一下老吳的公司。表面上是跟他溝通一下市場消化情況及下一步的開發(fā)工作，實際上是催他打款拉貨，只要貨鋪到了市場上，收回資金才可以放心。因為前期的市場遺留問題沒有完全解決，吳老板推辭馬上打款拉貨，但是承諾問題解決馬上兌現(xiàn)他的承諾。市場的遺留問題并不是馬上可以完全解決的，但是旺季馬上就要到了，新產(chǎn)品的進入刻不容緩。最后，我們還是決定先拉貨再打款，對經(jīng)銷商老吳信用我們還是放心的，畢竟他做我們的啤酒已經(jīng)2年多了，信用額度很好。
跟公司打了報告之后，到了第四天我們給經(jīng)銷商老吳發(fā)了10000件貨，因為隔了一段時間市場上沒有供貨了，對于市場的消化能力及接受能力還需要有待驗證。此外，由于是賒賬，公司的最大政策也就這么多。好在經(jīng)銷商老吳還很配合，接到貨品之后馬上組織人手進行鋪貨，不到三天，10000件貨品馬上鋪到了幾個縣城及以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)，未分到貨的縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)都催著老吳拉貨。為了表示誠意，鋪貨完后馬上向公司打了30萬貨款，并打算繼續(xù)賒賬要求公司先拉貨品，完后再結算。
看到市場情況一片明朗，我們心中的那塊石頭終于落了下來。畢竟A市“死而復生”，這是值得很慶幸的。經(jīng)過和公司總部溝通之后，我們決定先發(fā)給經(jīng)銷商5萬件貨品，并組織了不少人員，協(xié)助經(jīng)銷商老吳鋪貨。
可意想不到的事發(fā)生了，5萬件貨品拉下去之后，就如同石沉大海，老吳不但不打款，反而在眾多二批商中說我們的種種不是。讓我們始料不及的是，市場一片混亂，連原先做我們啤酒的一些二批及零售終端也拒絕銷售我們的產(chǎn)品。到底出了什么事？A市市場如短暫的煙花，美好的前景瞬間熄滅。（更多精彩，敬請繼續(xù)關注）
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